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2017 - 201912020 - 20231

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Author: search.filters.author.Cam Gensollen, César Rogelio

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    Contribuciones a la implementación exitosa del Key Account Management desde la teoría de recursos y capacidades
    (Universidad ESAN, 2023) Cam Gensollen, César Rogelio; Merzthal Toranzo, Jorge
    Tanto la academia como la gestión empresarial vienen prestando, importante atención al desarrollo de relaciones estratégicas que las empresas utilizan para mejorar la gestión de sus clientes más importantes y estratégicos. Esto es de vital importancia en el marketing industrial , porque las relaciones de esta naturaleza son interdependientes, complejas y de larga duración. Key account management o gestión de cuentas claves, es el desarrollo natural del enfoque en los clientes y del marketing relacional en los mercados B2B (McDonald, Millman, y Rogers, 1997). La investigación científica considera, no obstante, a pesar de los esfuerzos desarrollados, que la comprensión de cómo implementar de este tipo de prácticas todavía es limitada. Es por ello, que proponemos un modelo conceptual, soportado en la teoría de recursos y capacidades, que incluye elementos de éxito aún no comprendidos ampliamente y su efecto en los resultados de este modelo de gestión. Para realizar el análisis y evaluación de este modelo, se propone una investigación de tipo cuantitativa, transversal basada en correlaciones. Para tal efecto, se ha constituido una muestra por las personas que conforman los equipos que están involucrados en un programa de gestión de cuentas claves. La unidad de análisis será el programa de gestión de cuentas claves, por lo tanto, la evaluación del modelo propuesto se interpretará de acuerdo con esta unidad de análisis.
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    Participación de la alta dirección, alineamiento y planificación de cuentas en la performance de la gestión de cuentas claves
    (Universidad ESAN, 2017) Cam Gensollen, César Rogelio; Merzthal Toranzo, Jorge
    Desde hace algún tiempo, tanto el mundo académico como el mundo empresarial, vienen prestando creciente atención a la adopción de estrategias relacionales que buscan mejorar la gestión de estas relaciones con los clientes. Esto es importante en el marketing industrial (B2B), donde las relaciones vendedor-cliente son complejas, interdependientes y de largo plazo. Key Account Management (KAM) / Strategic Account Management (SAM), es uno de estos enfoques de relaciones que los proveedores empresariales utilizan para gestionar las relaciones con sus clientes más importantes (claves o estratégicos). La literatura científica considera que, a pesar de los trabajos realizados, el entendimiento de la implementación del KAM todavía es relativamente limitado. En este sentido, se propone un modelo conceptual que incorpora determinantes de éxito aún no estudiados y su impacto en los resultados del KAM. Para evaluar este modelo, se plantea un estudio cuantitativo, de corte transversal y de alcance correlacional. La muestra está conformada por los gerentes de cuentas claves (key account managers) de diversas empresas y sus jefes directos (directores comercial o gerentes de ventas) que estén involucrados en un Programa KAM. La unidad de análisis será el Programa KAM, en este sentido, los análisis de correlación y regresión se interpretarán en función de éste.